如何让客户主动和外贸公司合作

Chris_Cai

我们先看一封邮件，客户为什么会选择外贸公司合作。

Dear Chris,

We are a  GDP certified company and it's our duty to ensure our supplies are from GMP companies.

Please advise location of your factory and we will arrange a visit next year.

If you source your products from other factory, we would like to ensure you we' ll not deal with them directly after the visit.

We believe in long term business if you are able to continue to provide quality products, services and good prices.

We have supplier doing business with us for more than 40 yeras.

We purchased our product A from a factory in Country B till an European bought over the company.

We had contacted a few companies in China and found you are able to understand what we want.  Hope we can continue our business for many years to come, thanks.

       正好联想到之前的一个客户了，想借助这个客户的例子把这个问题剖析一下，供大家参考。印象中我的客户从没因为只选择工厂而和我分道扬镳。

      先上一封客户认定只和我们（外贸公司）合作的邮件。我谈下一个新加坡的客户，他以前一直和印尼一家工厂进货，但是后来他的供货商被一家欧洲公司收购了，所以他不得不从新寻找供货商。最终我从国内众多工厂贸易公司中脱颖而出拿下客户。从试单到规模订单，从产品成分，标签，设计，商检，出货我能安排得井井有条，所以从图片邮件中能看到这个客户说if you source the products from other factory, we would like to ensure you we will not deal them directly。另外客户在邮件结尾也清楚说了原因他选择和我们外贸公司合作的原因是you are able to understand what we want。

我来详细说一下其中的原因：

1，能清楚知道客户要什么；这个要什么不仅仅只是客户说他要某种产品，不仅仅是我们罗列一个系列的一揽子产品给他，而是真正作为他的搭档去为他考虑什么样的产品适合他。这就要求我们必须对自己的产品烂熟于心，又要知道客户市场需要什么样产品，整个过程会遇到什么问题，怎么样最直接而且明白的和客户做确认。在这个订单就有两个非常关键的问题，①一个是产品成分，我结合客户对成分的要求以及对客户市场的判断自己制定了一个新的成分的产品要求工厂打样，最终客户认可。相当于我发挥出我的专业能力和想象力为客户制造出一个新产品，甚至可能比他以前的产品更好。②一个是设计能力，客户有他原有印尼标签的设计图稿（满版面），需要做更换调整成新的，在整个调整过程中，客户对于字体，字体大小，行间距，字间距，颜色，有极高的要求，而且中间会反复调整，所以整个版面调整了一个月时间，一般工厂是不可能有耐心能够迅速，及时的做出更改的，所以在这个期间我负责了所有设计的更改，几十次更改中，我都在客户提出修改要求以后半个小时内给出修改后的内容，这就是所谓的专业，耐心和认真。可能有人会问：万一是在休息日呢？我基本上可以做到可以预测哪些客户在什么时候会有邮件来，会有什么问题，就会提前做好准备，休息日也不例外，这就是所谓的经验。这些对于一个职业买家来说他们是看在心里的，久而久之，信任就已经是绝对的了。

2，魄力。客户看到的是我表现给他的能力，还有一些是客户没有机会看到的能力，比如说在新的成分确定以后，打样费，检测费，快递费等这些费用加起来不菲的，作为新开发的客户暂时没有订单如何能够说服公司预支相应费用。我当时很坚决必须做，就是这种坚决让公司看到了信心，换来的是客户很快就拿到样品，很快就推进了试单的进程。很多时候外贸公司是会被很多非业务因素影响的，因为毕竟不如工厂有时效性，但是我们如果更果断更有魄力，是可以给客户不逊于工厂的体验的，客户省心了，自然就有依赖了。这种魄力可以表现在其他很多方面，最终都呈现出一种“行云流水”的处事作风，但是魄力的背后也会背负相应的压力和阻力。

3，综合能力以及能统领全局的大局观。综合能力不仅仅只是表现在刚才提到的客户需要修改设计稿的时候用AI还是Coreldraw，转曲，调色，还有客户国家的使用习惯，客户市场，产品成分的化学式及用途，交货期，成本等等。而大局观是一种可以很清晰的看到整个开发客户的过程中哪个环节难攻破，需要怎么争取，哪个环节该采取怎样的沟通方式，该跟工厂要求什么，该怎么保证产品品质，怎么让客户主动“忘记”工厂或者外贸公司的身份，该怎么去跟客户谈价格，甚至怎么跟他的指定货代打交道。

       一个能让客户跟着外贸公司做的人一定是一个有独特个人魅力的外贸人，他的某一项或者某几项特质是客户非常看中的又或者是客户自己缺乏的。