顶级外贸业务的沟通、表达能力

abiztime.com

顶级外贸业务的沟通、表达能力

一直都想讲讲外贸人的沟通和表达能力的事情。这套高阶课程其实我是花了很多时间的，从实践中总结出来的，今天就其中一节课做一下深入的讲解，也是担心有些人可能不太理解我的用心所在，也让更多的人知道如何真正的学习。一直以来很多人会发和客户的沟通来往给我，一方面解决具体的问题，我需要从这些具体的沟通来往和邮件内容来找出明显问题；一方面判断事情产生变数的临界点等。这里面有一个很常见的事情：所有人都想找到客户公司的关键人，都想找到尽可能高的职位建立联系，增加开发的成功率。但身居高位的人，往往和卖方的业务人员在身份上是有很大差异的，不仅仅是身份，还有认知、思维方式、成本考虑、风控、对采购和进口的理解方式等等。所以难免在很多问题上双方没有沟通到正确的点上，客户在向下兼容。（这点，创业者的思维普遍要契合很多，是因为考虑问题的角度会成熟很多，比方说在成本管控还有风险控制方面，创业者比职场者高出很多，这一点上能考虑到客户的地方也就更多。）但从我的观察来看，即使是向下兼容，很多人的表达能力也很难达到客户所能承受的兼容水平。我们知道，执行层、管理层、BOSS领导层所看、所想、所虑都是不同的。之所以很多新人能够和BOSS直接展开谈业务，是很多客户方的BOSS能看到这些新人的冲劲、执着和坚持，愿意给出机会，并不是因为自身的专业能力或者是产品知识方面特别出类拔萃（当然不排除有些BOSS想从新人那里获取更好的价格条件）。所以我为什么总说新人要表现出真我，随心出发，而不是你的领导、同事、老板告诉你该怎么做，你被迫接受，从而打破这种谈判的氛围和节奏。这个状态很难描述，需要结合自己的开发情况，一般来说进入了这种业务状态是比较轻松的，并不会很步履维艰的感觉。从我自己这么多年的总结来看，列举一下在表达上80%的人容易出现的其中3个问题：1，总是把自己担心的问题和自己认为最重要的悬而未决的问题放在最显眼，最开头的位置抛给客户。其实很多时候公司内部的小问题被部分人放大，然后业务人员的心态和谈判的底气受到极大影响而过于突出某些对客户来说并不重要的问题。更不知道在这个问题下给出客户解决方案。也就是说客户向下兼容，很多人还要把问题抛给客户来解决。很容易让人失去耐心。2，条理不清晰：很多人的邮件也好，在线沟通也好，条理和逻辑是混乱的，想到哪里就写到哪里，正确的做法是提前把想表达的内容想好，这些内容之间的关系和结构是怎样的，是因果关系、并列关系、递进等，还要考虑客户的观感和情绪，在哪个地方临门一脚，在哪个地方适当收敛等。提前设计好用哪种结构表达这种关系最稳妥，同时要考虑客户的接受程度，适应能力，理解能力等，更加要能做到当某一个问题太过于尖锐的同时，要在适当的地方做好缓冲：这个地方也就是士兵与将军的区别。3，表达的方式不同：有的人是意识比表达更快，这部分人很多事情都会考虑全面再进行表达；有的人是表达比意识快，只要把话说出去了，心里就轻松了，完全不考虑对方是否能接受，像是在宣泄情绪，而不是做生意。4，很多人容易犯错的是一定要在言语上赢过客户，客户一个符号或者反问号，很多人心态就失衡了，就一定要在表达上争取回来。客户可能没有追究，但纯粹是因为产品在当前无可替代，而不是自己的谈判够”强势”, 沟通能力够“优秀”。我后来想了想，很多人在买卖这个领域里的是非区分是模糊的，也就是说心里没有对发生的事情对错的清晰理解，谁对谁错都没不知道的话，基本上很难将谈判继续下去，因为客户那边每一分损失都能清晰感知，这是一个巨大的思维差异。要提高自己，

• 要擅长温故而知新，也即是在每次谈完客户以后，要学会复盘客户的来往，我相信很多人会从每个客户的来往中发现很多没有注意的问题，然后当自己的经验越来越丰富以后，再回头看看这些复盘的案例，又会有新的知识出来。
• 前几天有一个中文专业的外贸人的方法我可以推给大家：我的作品，每字每句她都有记笔记，思考，学习，总结，甚至是抄写下来的。在这里去体会逻辑性、结构、出发点、条理性。
  

3-5年的时间，大家可以看看自己提升的效果，会对未来的工作、生活加分很多。至少在收入上，一个擅长沟通和表达的人一定是不擅长表达的人的2倍以上。也会更加明白我为什么要着重讲表达和沟通这个点。当然，表达的内容也和个人经历、职位、工作内容和模式息息相关，这一点我是建议所有外贸人，只要有能提升自己知识、阅历和经验的机会都要冲在最前面。最后突然想到之前帮创业人开发一个美国客户的案例：“一个美国客户，有稳定的供应商，也是正常出货，以关税为契机打开了突破的口子，但因为创业者自己合作的工厂没有模具，要客户先付款大约1万多美金，客户最后只愿意承担几千美金。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]反过来想客户其实已经“仁至义尽”了，但是我更在意的是客户在整个过程里是否一步一步的尊重这位创业者，因为无法用平等的身份做生意，未来几乎没有什么黏性。”其实这个案例里，也疏忽了一个因素，也即是，这个案例里直接沟通的美国客户是公司的BOSS，在寄样过程里有公司的其他人参与其中。而这个boss自己又是一个相当强势或者说比较在乎面子的人，几千美金是作为一个boss身份可以承受的底线，而如果订单都没有下，先付出1万多美金，未来在公司里的威信也好，权威也好都会产生质疑。这是老板层面考虑的问题。所以为什么当有些外贸人盯着客户从一家公司跳槽到另一家公司，是不容易在很短的时间内去建立信任的原因是他/她自己也需要在公司建立信任。这个时候的处理方式就尤为敏感和考验情商了。