外贸销冠之殇

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前几天，一位外贸人在公众号留言给我，因为业绩做到公司的70%，遭受公司的打压和束缚找到我，他向我分享了很多开发客户的心得：

“我现在在XX一家外贸汽配初创工贸一体的公司，纯自主开发，一年做到了XXX万人民币，但是感觉被公司生态束缚打压的太严重了。
我成单以后老板行为变形很严重，而且生产的经理对我的订单也摆烂。我的出货量占到了总体的70%。
我感觉我触发了老板的不安全感
因为我成交的那些客户复购和粘性都不在她的认知内。
我之前想示弱，退一步。
但是不行。
稍微示弱，就是猛扑，猛撬订单。
在他打压的这段时间，我基本不干了，就总结一下自己的方法

我感觉我的方法基本是围绕顺应人性做的，就是我身边业务员，他们都想拖着客户走，推着客户走，所以成单很费劲。我成单的方法论是做一个坡，顺应客户人性底层需要的安全感、掌控感、价值感，让客户在多层感觉满足的前提下下单，这样复购和粘性会很夸张。
而且在付完定金后，我也会做一些动作，让客户的掌控感安全感打满。

-接到钱就打电话告知对方
-然后做一个仪式感满满的生产计划（虽然交期经常延误）
-中间定期汇报
-发货也有一个流程模版。

顺势，顺应人性的势，在这个势能差的背景下推进。
产品只是载体，做的事心理结构。”

他的问题是，想知道他和目前创业者对比下，有没有足够的实力和能力去走出去创业。

其实，每个人走上创业这条路的情况都大体相同，收入和付出严重不成正比。所以单纯的业绩，我并不会作为考虑是否有资格走出去创业的重要因素。有人在公司没有出过任何的订单，自主创业也是风生水起。

但我接触这多的创业者来看，有一个素质，我认为是一样的，也是最重要的：

韧性

有人可能觉得太抽象了， 但确实是如此，这种韧性如果对照到每个人的身上，可以简单理解为：一般人做不下来，认为不可能，做不了，受不了这个气的，他们都可以接受并做得很好。

忍常人所不能。

就拿供应链来说，我总是说贸易的方式，最好是：整合供应链，但大家并没有足够的经济实力时，订单又不足时，怎么拿到样品，怎么拿到好的价格，怎么解决售后问题，怎么索赔又不损失客户等等都是很棘手的问题。

所以其实大部分情况是拿客户的订单在培养供应链，争取好的条件，在夹缝里求生存，日积月累，并打磨自身的供应链能力。

向我提问的这位销冠，我认为他面对客户时的做法没问题，包括开发客户的思路很多人都点赞，但是我猜测在平时的日常工作和开发客户的过程中，这位外贸人比较强硬，且很多时候没有顾虑到他的老板的想法，面子和情绪，或者掌控感。这也是大多数销冠的心理历程。

而这种脱离掌控感会让他与老板之间产生隔阂，所以简单的主动示弱也不起作用，因为人的那种傲气是由内而外的，眼神根本藏不住。

其实很多创业者走出这一步，是得到了很多前老板、工厂的支持的，也即是从人品、信任、可靠度、能力各方面是受到各方认可的，这个人很靠谱，老板也会支持他们走上自己的财富之路，甚至会直接送客户。

我在课程里讲过一节课，主要是讲——很多事情不要有对立的想法。里面有我年轻时面试一个南方做进口的国企公司老总的经历，当时我认为会掣肘自己，所以和当时老板说不要这个人，现在想想其实也没必要，虽然我认为进口不会大于出口。如果你不把人和事当做一个对立面，会发现很多事情会对自己是一种帮助。

当然，这个行业确实有一些比较奇怪的事情是：每个业务员进入一家公司后，会被疯狂的施加压力，老板也好，领导也好，在需要帮助的时候没有及时给出帮助和支援，业务员逼入绝境，在业务员独当一面的时候，靠自己双手挖掘客户，脱颖而出成为公司销冠了，没有及时的安慰和嘉奖，反倒是无情的打压和制约。也即是做到了销冠，从头到尾外贸人的心都是冷的——这是导致很多人把领导和老板当做对立面的根本原因。

但其实很多时候人只需要自我鼓励的，一个强大内心的人，并不需要外界的认可与鼓励。所以我认为抗压能力对他来说也是一种考验。

他问我，从我的角度来看，如果走出去自己做，现在他最缺乏的是什么，我给了几个建议：

创业自己做的话，要考虑几个方面。

一个是资金储备：就是前期的空窗期，你要熬的过去。

第二个是你的供应商的储备还有沟通能力，如果供应商的储备还不错，价格也能拿到，那这个事情可以成的机会在60%。

第三个：渠道搭建能力，还有抗压能力