外贸人创业的一个规律

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前几天一位创业者购买课程时顺便介绍了她一路创业过来的种种，每一幕感同身受。比如带她入行的这个客户，公司没开就下了百万订单。但因为出事了，客户的搭档选择终止合作，很遗憾，有时候外贸人与客户这种生意建立起来的情感，比任何情感都来得真挚。听到这个消息，创业者都流泪了。

这几年随着越来越多的创业者的沟通、合作等，有一个规律逐渐开始清晰起来，也当做是对正在创业的人的一种提醒。
在创业初期很多事情顺风顺水，客户支持很多，导致订单做不完，但是到了2年左右的时间，生意开始直线下滑，出现一个拐点。
我有分析过这些背后的原因，原因从表面上看都毫无规律可循。1，月订单稳定几个柜子，突然因为贸易战停止订单的。2，货物出现质量问题，导致大客户停止合作。3，客户突然没有征兆的不下订单了。4，客户转行做其他产品了。5，政策原因客户国家停止从国内进口了
等等，很多意想不到的原因。
前期的顺风顺水，也有一个几乎一致的原因，就是大家经常提到的运气，为什么有的人运气就很好，就比一般人更能拿到优质客户。
原因：善良与牺牲。
在所有创业者初期的客户支持中，发生的各种事情，善良是这批人的共性，甚至有一种愿意为客户牺牲一切的精神，且根本不计较后果。(这样的善良和牺牲经常在客户，供应链之间让创业者受到很多不公平的对待，无论是谁的过失，最后通常是创业者牺牲自己去弥补损失。)
这种善良的品质和牺牲的勇气感动了很多客户，让客户愿意放心的把订单交给他们。
而我总结的规律是：创业者在最初的阶段都因为善良和牺牲，被欺负和忍气吞声，获得了常人无法获取的机会，就好像这些欺负他们的人从创业者身上带走了一些能量，而老天爷会通过订单，客户的方式来弥补。所以前期很多订单很满，很顺，痛但快乐着。
而为什么2年左右会出现一个明显的拐点呢，似乎客户都在2年多的时间就因为各种原因离他们而去。虽然原因各不相同，我想了很久，结合自己的经历得出来一个结论是：
这一部分客户只能作为创业起步的一个支撑或者说是启动的一种支持，而非全部。可以认为是客户托举了创业者迈出这一步，让命运的齿轮开始转动，开始改变自己的命运和人生，但要真的彻底走向自由，又必须要抛弃对他们的依赖，要打磨出自己的竞争力，无论是产品，服务，渠道，还是客户，必须摸索出属于自己的一套东西, 其实我现在更多的把这个过程理解为一种思维和意识层面的升华，因为大多数创业者的个人能力是极高的。
对于客户维护基础来创业是一个一步步减少依赖的过程，这些离我们而去的客户，相当于给创业者机会，从职场步入创业场给足了了试错的机会，而要站稳创业场，必须要减少对他们的依赖，去真正的独当一面。
善良与牺牲是从创业者自己内心出发的，是纯粹和真诚的，这是客户们在维护创业者这种最优秀的品质，因为那是人人都向往的，因为人之初，性本善。客户是用自己的行动告诉创业者，善良是我看中你的原因，要保持善良。但要进入生意场，一定要快速成长顺着人性。
要改变这种拐点局面
1，要顺应人性：
就比如任何一个风吹草动，为了让客户满意，面对供应链，自己越来越处于弱势，而反观客户端也渐行渐远，大部分落到一个两头不讨好的局面。要给自己设定一个底线，又或者让客户能够明白自己的付出和努力。知道每一个简单的要求，创业者都要付出和牺牲很多。
2，要减少对这些客户的依赖，而把重心放在持续开发和获取新的客户上。
事实上我了解到的很多老客户维护的案例里，维护成本比开发成本高很多倍，把这些维护成本均摊到新客户开发里，成功率要提高很多。
3，要改变：“我保持善良和初心，不在乎别人看法的观点。”这一点是最难改变的，原因是这个为人处事的原则是自己有能力迈开创业步伐的基础，要去打破很难。但保持善良和初心可以，不能用这些去衡量和要求别人，在别人有正常的商业行为时，自己不会无法接受。
就像创业者问我的一个问题：我付出了很多开发和维护一个老客户，最后老客户选择和工厂合作，chris，你的看法是怎样的？
我的看法是：客户的每一个行为都是正常的商业行为，寻找物美价廉，在市场上获取尽可能多的优势，都是顺应人性的，我们需要思考的是自己的服务能力，竞争力在客户的眼里为什么不值得10%-15%。或者我们如何让客户愿意付15%的成本——去帮创造远大于15%的收益，他无法拒绝。这也是未来自己生存下去的重中之重：是价格优势，供应链优势，品类齐全的优势，还是沟通能力，谈判能力，售后，品控能力的优势；哪怕是创业者可以帮客户节约很多时间成本，用自己单位时间内的成本价值去换取（节约）客户单位时间内高价值的。
4，要学习，要远远跳出自己所处的行业，去寻找更多的新东西，新思路，因为每一个人在一个行业待久了就会不自觉的变得慢了，只有源源不断的思考新的东西，参与进去，才会反思自己的不足，主动获得新的知识。
5，要听劝，创业者容易陷入一种偏执，认为这条路就一定是对的，或者中国就这一家商品是最好的，没有人可以比拟。要记住存在及合理，有时候是我们太过于相信我们看到的了，中国的好产品很多。旁观者很多事情其实看得比创业者更清晰，也更全面，多听多思考。6，要学会分析大势，在我看来，很多行业或者产品的突然的起势，是借到了某些政策、未来趋势的”东风“， 要分析个人能力和大势在这个过程里的占比。逐渐的从感性上升到理性的思考自己的行业和未来。