案例分析——这封询盘客户为什么不回复

abiztime.com

”有个欧洲客户 我想你帮我看下什么情况，是不是我回复的牛头不对马嘴，根据他的需求我回复了之后没回，后来我发了跟进邮件也没回，我通过WhatsApp联系他，已读不回，电话也没接“
客户询盘：

客户邮件是很的典型的商务谈判风格，①这里是很自然的将谈判的内容回归到产品了。我联想到前几天美国客户的那封邮件”let's take the risk part of the discussion...),这样的表达可以看成一种开场白，也可以看作是敲黑板，划重点。
②这段话看起来没有实际意义，但是客户几句话把他启动这个产品的计划和想法、解决什么问题、目标市场以及中国的定位简要的介绍清楚了。有很深厚的概括功底的——概括能力一般和他的职位关联。
③他们在寻找一个contract manufacturer, 言外之意是这个产品的采购会是一个长期、稳定的采购而不是一个简单任性的尝试。
④指明了他们要的是整个套装提供one-stop-shop方案。

接下来是在邮件里黏贴了产品图片，介绍了套装里每个款式及大小、尺寸、用途等。

客户的这封邮件一方面是透露了一些报价条件，但也有考察供应商的含义，比如Medical device class, US and Europe, contract manufacturer, one-stop-shop等，我看到的是一份雄心壮志。

再来看看我们的回复问题在哪里。


对询盘的回复：

相比较客户的宏伟计划，如果我们能揣摩出他的雄心壮志和构想，是应该在邮件开头就给予肯定的，如果在医疗产品领域里有一定的功底，对这个套装产品的合理性、里面包含的每个产品的必要性可以给出一定的建议。哪怕建议，也应该就自己公司产品出口到US, EU的经验做一些简要的阐述，然后找出双方在未来契合的点。

所以在回复①里，based on those points, 一句话显然没有注意到客户对这个事情的重视程度，反倒有一些忽视。

②Each products requires FDA certificate？ 第二个回复很明显没有仔细阅读客户的邮件，他在询盘里是有告知每个产品都要FDA的。看到这里，客户的心情应该是有一些失望了。并没有仔细看他的邮件。（如果在FDA认证等方面我们没有什么优势，也没有必要在最开始就急于向客户确认和坦白，要随着开发节奏一步步的解决问题）

③ 直接问具体的采购数量——这里我们应该想想他的contract manufacturer,如果数量不多，他在欧美的宏伟蓝图等都无从谈起，也即是客户认为我们并没有理解他对于产品和市场的计划。进一步失望。

后面的几个问题，是关于产品的问题，对于挽回客户的情绪和谈判意向没有实际作用。

除了对客户的问题没有及时给出反馈和回复以外，整个邮件回复看起来比较冷漠，没有任何感情，让客户没有继续谈下去的欲望，如果仔细的体会，客户这一面是热情似火，有一种被冒犯到，也难怪后面无论如何都不回复了。

其实套装产品的利润是很高的，特别是对于组装的套装产品，而且看起来客户的数量应该不错的，能做下来应该是一个黏性很强的客户。

LYCW—Xiaojiale

海运整箱拼箱  到港  DDU  DDP +VX19337931556