年采购1000万订单的工厂选择

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上周五的创业人问题，这个客户陆续向我反馈过好几次，我有印象。

“我五月份开始谈的一个很大的客户，这个客户很大，且要求工厂资质比较严，我目前手里合作的几个工厂，只有一家工厂A是合格的，但是这个工厂有也弊端
1. 这个工厂没有专门生产我这个系列的产品，只是我有一些高端的客户会放在他们公司做，因为高端客户需要验厂
2. 这个工厂和我对接的人员是我以前同事，做技术的，搞技术的人就很自负的，但是技术能力可以，办事效率不行
3. 他们报出来的价格要比国内专业生产同类产品最贵的工厂价格还要高20%+
当时报价之前，客户要求先提供工厂的一些场内照片，工厂A的技术经理也是知道这个客户的，就很配合提供，客户那边是很满意的，并且叫我提供报价，但是后来工厂A报出的价格比客户目标价贵20%，当时就没办法谈了
但是客户当时看中的产品除了我想叫A工厂做的，还有另一家小工厂B的产品，A工厂的样品另一家小工厂C就说愿意提供给我，这样子整合了B和C的样品，寄给了客户
B这家工厂资质不行，C这家也很小，而且这个客户有另外一家贸易公司的供应商曾经带过客户去过C，所以也不能考虑C
这几天客户联系我，叫我提供工厂的全名，具体地址，我在想应该是考虑来看厂或者进一步想干什么，我现在不知道下一步怎么弄，我觉得必须要带到A那边去，但是A那边的技术人员就说，他们这个价格是合理的，说别人报给我的价格都是骗人的，这个技术人就很自我，你觉得如何”

1，大买家对于产品品质，工厂管理还有很多方方面面的软实力是有全面要求的，这一点我相信很多做过大客户的外贸人是有经验的，在这一点上，如果单从验厂通过，不考虑产线问题，自然 A是首选，原因是他们的实力能匹配。另外1000万的订单，如果没有强有力的生产和配套管理能力，哪怕前期在另外两家工厂做订单，后面也可能会有存在质量和售后问题。

2，配合程度是创业者对于工厂选择最关键的因素，在这里与A工厂的联系人是通过这位技术人员，前同事，这是一个很好的对接人，我也建议所有创业人在技术这块需要一个成熟的技术人员做背后的支撑，他们可以站在中立的角度，单纯从产品，生产，参数，客户和终端消费者体验来解释专业问题。但是在这里，创业人认为A公司比较大，配合度肯定不行，验厂的配合度和积极性也不高。这是对选择A产生动摇的关键因素。

3，价格比客户目标价格高20%，这一点很多客户不可能会接受，所以考虑A的可能性很低。

这里20%的额外成本，因为其由前同事技术报价，考虑的因素并非在一个长期合作关系之上，也并没有实际的产线可以支持，所以我并不认为这是最终价格。

我建议是和A老板直接谈，原因：

-，老板考虑的层面和技术是不同的，并不是说技术考虑的报价不成熟，而是从产品的生产上来说，他们的报价要包含很多不可控的因素和风险。而老板的出发点是企业未来一段时间的订单状态、订单对稳定军心的作用等。

-，至少要弄清楚20%的额外成本到底在哪里。

-，今年整体行情低迷，不见得大工厂的日子就比较好过，也实际去摸底。

-，多和老板谈才能更深入了解行业生产端的情绪、机会或是危机。

拜访了供应商以后，得到的回复是：

“我今天去跑了工厂A，工厂A的老板就说愿意给我提供工厂，但是他们没有实际的生产线和工人设备配合我，客户当时样品大多数工厂B的，但是B工厂肯定不行的，我今天问B，换做这样要怎么做，B说，他有个世交，企业办的很大，可以放在他朋友公司验，单独给我们一条产线，无条件配合，还可以把B工厂的设备拉过去，并且把自己车间的工人也带过去在那条线上组装，你觉得B工厂这一套可行吗？？他朋友公司的规模可能比A还大且专业”

无论B介绍的这家工厂到底怎么样，至少这个态度是正常的，在实地探访后就会有答案。最主要是得到了另外一个信息，这家工厂都遇到了相同的情况：以前7-8月份的订单很繁忙，今年相对冷清且预计到9月份也会很安静。这对于创业人来说是一个千载难逢的好机会。

在这个过程中，我有很多次强调，国内做这个品类的工厂还是很多，但由于距离近，且知根知底，他还是比较信任家附近的工厂。

之所以把这个案例分享出来，是让大家看看在供应链方面，独立的创业人需要考虑的事情，以及在解决验厂、样品、生产线这些问题的时候，不一定要一对一的对应，同类产品资源整合利用才是最佳的方式。当然如果客户足够的信任，这些问题也更好解决。

最后我想说的是，在很多问题上， 我是能看到更远的地方，只是我没有说，在这个案例里，我很明显的察觉到该创业人不愿意直接面对老板去解决验厂及价格的问题，可能在面对老板这样的角色时，所以我采用了一些激将法，会有些抵触，其实我想说的是：

越是大老板，越是明白人才的稀缺性，越是会把更稀缺的资源和条件分配到这些人才手里，实现双赢。产品总会有过时的时候，但人才只要一直在积极进取，永远不会过时。创业人也好，外贸人也好，要把自己当做产品一样宣传出去，才能更接近别人看不到的机会。